Talking business, the Australian way

同澳洲人做生意

都说咱们中国人是天生的生意人,这或许没错。 但中澳之间,不仅有语言、表述习惯上的不同,更多的还有文化习俗上的差异。在和澳方人员业务洽谈中, 适当的入乡随俗,就能较快的拉近双方距离。下面就是几个主要差别:

1.  澳洲是个平面化的社会。反映在经商环境上,就是充分授权,我的地盘我作主;在人际相处层面上,避免个人突出。同澳洲人谈生意时要记住这一点,并且:

– 对方指派专业部门和我们的业务主管对谈,并非有意怠慢,而是职责划分使然;同时,平等对待对方团队的所有人,不要眼中只有他们主管;

– 他们在职权范围内习惯直来直去,对我们也会有这样的期待,因此,有时会显得很;不过同样的,在对方职权范围内的事,我们可以要求明确答案;

– 表达观点具体明确,不行就直说;只有在确实需要内部商量时,才说让我们商量商量

– 放下谈判架子,对方提议双方用简式称呼时,就说:叫我老张,小李好了”(我们的习惯),并用对方的名字不带姓称呼(他们的习惯);气氛适当,我们也可主动提议;

– 商业谈判当然要锱铢必较,但切忌心中无数,见生杀半,失去信任,才是商谈大忌;

– 问清楚和谁联络并记下电话,有变动先联系,不要事后道歉(比如遇上堵车);

– 着装得体大方,避免过分炫耀;

2.  “” “分开。在澳洲, 私人空间与生意或工作是基本分开的。除了关键客户或有些招待外,初次会谈,很少会考虑请客。但东风西渐,他们也注意到了我们的习俗:

– 谈判对象不一定会主动请我们,这并非不热情或不重视,而是把私人时间留给我们;

– 闲谈时再熟也不要问得太深入,比如某人的房子值多少钱;

– 尽量不要就私人事务请托对方;

– 请客送礼不要太铺张。不然他们回请预算不够,令人难堪;

– 私人家庭环境中作客,记得带随手礼(无论公事场合是否有送纪念品,那不是一码事);

3. 澳洲社会也有自己的痛点痒点,比如,与原居民的纠葛仍未彻底解决;澳洲人引以为傲的多党分级政府体制,我们或有不同观点;对近年来中国资本和移民的涌入,社会或有顾虑;与宗主国英国的微妙关系,民众或有不同主张;作为访客,这类话题,除非已经非常熟络或他们主动提及,不宜深入讨论。当然,询问事实,不在此限。 澳洲的物产科技,自然人文,为澳洲人民津津乐道,上网查查,闲谈起来自然拉近距离。

4. 自己带翻译。虽然对方大概也会有翻译,据说澳洲翻译职业守则中还有中立持正的要求,但我们要的不是一台翻译器,而是一个懂商谈规则、能主动维护我们利益、提醒我们习俗差异的中介人。 同时,要认识到翻译是个会犯错误的普通人,因此,数据图表等就要坚持自己比对(这与语言无关); 有疑问,当面要求确认。老话怎么说来着?尽信书不如无书尽信翻译…”